Heute ist mein Geburtstag. Ein guter Anlass, um einmal nicht über Marketing, Websites, KI oder die neuesten Trends zu schreiben. Vielmehr möchte ich über etwas schreiben, das man in keinem Marketingseminar lernt: Was man nach vielen Jahren Selbstständigkeit anders sieht als am Anfang.
Seit 2003 bin ich selbstständig. In dieser Zeit habe ich Unternehmen gegründet, umgebaut, neu positioniert, Kunden gewonnen und verloren, Projekte gestartet und beendet. Ich habe gute Entscheidungen getroffen – und andere, bei denen ich heute anders entscheiden würde.
Vor allem aber habe ich gelernt, dass Selbstständigkeit sehr viel weniger mit Businessplänen und Business Model Canvas, dafür aber sehr viel mehr mit Menschen zu tun hat. Ein paar Dinge sehe ich heute deshalb anders.
Nicht jeder Interessent muss zum Kunden werden.
Früher war ein neuer Interessent vor allem eines: eine Chance. Heute sehe ich das differenzierter.
Nicht jeder Mensch, der sich für meine Arbeit interessiert, ist automatisch der richtige Kunde. Und nicht jedes Projekt, das Geld bringt, ist deshalb auch ein gutes Projekt. Manchmal passen Erwartungen, Arbeitsweise oder Vorstellungen einfach nicht zusammen. Das zu erkennen, ist keine Niederlage. Im Gegenteil. Je länger man selbstständig ist, desto wichtiger wird die Fähigkeit, auch einmal zu sagen:
„Das passt für uns beide wahrscheinlich nicht.“
Das schafft Platz für die Kunden, bei denen es wirklich passt.
Ein gutes Geschäft muss nicht konstant wachsen.
Mehr Umsatz. Mehr Kunden. Mehr Mitarbeiter. Mehr Reichweite.
Wachstum gilt in der Wirtschaft fast schon als Naturgesetz. Natürlich ist Wachstum etwas Positives. Aber irgendwann stellt sich eine andere Frage:
Wofür eigentlich?
Was bringt mir ein Unternehmen, das jedes Jahr größer wird, wenn gleichzeitig die Freude daran kleiner wird? Ich glaube heute, dass ein gutes Unternehmen nicht zwangsläufig das größte Unternehmen sein muss. Es darf auch überschaubar sein. Es darf zu den eigenen Fähigkeiten passen. Zum eigenen Leben. Zu den eigenen Vorstellungen davon, wie man arbeiten möchte. Vielleicht ist das eine der schwierigsten Erkenntnisse für einen Unternehmer:
Nicht alles, was möglich ist, muss man auch machen.
Kunden kaufen keine Leistungen.
Das ist wahrscheinlich eine der wichtigsten Erkenntnisse aus meiner Arbeit im Marketing. Ein Unternehmen verkauft Produkte oder Leistungen. Kunden kauft aber nicht unbedingt die Produkte.
Sie kaufen vielleicht
- Kürzere Produktionszeiten
- Weniger Ausschuss
- Weniger Personalaufwand
- Mehr Sicherheit
- oder einfach die Gewissheit, dass ein Problem endlich gelöst ist.
Ein Unternehmen verkauft eine Website.
Kunden kaufen nicht WordPress, Brizy oder ein schönes Design. Sie möchten:
- gefunden werden
- Vertrauen schaffen
- Anfragen bekommen
- oder einfach professioneller wahrgenommen werden.
Das klingt eigentlich selbstverständlich. Trotzdem sprechen Unternehmen erstaunlich oft über das, was sie tun, anstatt über das, was dadurch für ihren Kunden besser wird. Je länger ich Marketing mache, desto stärker glaube ich deshalb an eine einfache Frage:
Was verändert sich für den Kunden?
Wenn man diese Frage ehrlich beantwortet, wird vieles einfacher.
Spezialisierung bedeutet auch Verzicht.
Als ich begonnen habe, wollte ich möglichst viele Dinge anbieten. Design, Werbung, Websites, Drucksorten, alles Mögliche. Das ist verständlich. Gerade als Selbstständiger möchte man keine Chance verpassen. Irgendwann habe ich aber gemerkt:
Wenn man alles anbietet, wird man schwer greifbar.
Heute konzentriere ich mich viel stärker auf Marketing für den Maschinenbau. Das bedeutet nicht, dass ich plötzlich alles andere nicht mehr kann. Es bedeutet, dass ich weiß, wo ich besonders viel beitragen kann.
Ich kenne die technische Welt nicht nur aus Marketingbüchern. Ich habe selbst Maschinenbau gelernt. Ich kenne die Sprache, die Denkweise und viele der Herausforderungen, mit denen technische Unternehmen zu tun haben.
Diese Spezialisierung hat ihren Preis: Man wird für manche Dinge nicht mehr interessant. Aber genau darin liegt auch ihre Stärke.
Klarheit bedeutet immer auch Verzicht.
Gute Arbeit spricht nicht automatisch für sich.
Diesen Satz habe ich lange unterschätzt. Ich dachte: Wenn man gute Arbeit macht, wird das irgendwann erkannt. Leider funktioniert die Welt nicht ganz so. Ein hervorragendes Unternehmen kann unsichtbar bleiben. Ein technisch perfektes Produkt kann niemand verstehen. Ein großartiger Dienstleister kann von niemandem gefunden werden. Eine gute Leistung, über die niemand spricht, erzeugt auch keine Nachfrage.
Das ist kein Plädoyer für laute Werbung. Im Gegenteil: es ist ein Plädoyer für Verständlichkeit. Man muss dabei nicht lauter sein als die anderen, aber man sollte verständlich machen, warum es einen Unterschied macht, dass es einen selbst gibt.
Man kann nicht jeden überzeugen.
Auch das habe ich erst mit der Zeit gelernt. Früher war ein „Nein“ schnell eine Enttäuschung. Heute sehe ich es anders.
Menschen haben unterschiedliche Vorstellungen. Unterschiedliche Budgets. Unterschiedliche Prioritäten. Unterschiedliche Erwartungen. Und das ist völlig in Ordnung. Marketing bedeutet nicht, alle Menschen davon zu überzeugen, dass man der Richtige ist. Marketing bedeutet auch, den Menschen zu zeigen, für wen man der Richtige ist. Das ist ein großer Unterschied.
Beziehungen sind mehr wert als manche Aufträge.
Nach über 20 Jahren erinnere ich mich an erstaunlich wenige Zahlen. Aber ich erinnere mich an Menschen. An Kunden, mit denen aus einem Auftrag eine langjährige Zusammenarbeit entstanden ist. An Menschen, die mich Jahre später wieder angerufen haben. An Empfehlungen, bei denen jemand gesagt hat: „Rufen Sie Michael an. Der kennt sich damit aus.“
Solche Momente sind für mich heute mehr wert als eine erfolgreiche Werbekampagne. Denn Marketing endet nicht mit dem Auftrag. Es beginnt dort eigentlich erst. Die beste Werbung ist manchmal ein Mensch, der anderen Menschen von der Zusammenarbeit mit dir erzählt.
Und vielleicht ist das Wichtigste: Man darf seine Meinung ändern.
Das ist vielleicht die Erkenntnis, die mir am meisten geholfen hat. Man muss nicht für immer derselbe Unternehmer bleiben, der man mit 30 war. Man darf Dinge anders sehen. Man darf sein Angebot verändern. Man darf sich spezialisieren. Man darf Projekte beenden. Man darf neue Dinge ausprobieren. Und man darf feststellen:
„Das, was ich früher unbedingt wollte, ist mir heute gar nicht mehr so wichtig.“
Das ist kein Scheitern. Das ist Erfahrung.
Was bleibt?
Wenn ich heute auf mehr als zwei Jahrzehnte Selbstständigkeit zurückblicke, glaube ich nicht, dass ich weniger ambitioniert geworden bin. Aber ich bin vermutlich selektiver geworden.
Ich möchte nicht mehr jeden Auftrag. Nicht jede Möglichkeit. Nicht jede Aufmerksamkeit.
Ich möchte gute Arbeit für Menschen machen, mit denen die Zusammenarbeit funktioniert. Ich möchte Dinge verständlich machen, die für andere oft kompliziert sind. Und ich möchte am Ende eines Projekts das Gefühl haben:
Das hat jemandem wirklich etwas gebracht.
Vielleicht ist das eine ziemlich unspektakuläre Definition von Erfolg. Aber nach über 20 Jahren gefällt sie mir immer besser.
Und weil heute mein Geburtstag ist, möchte ich diesen Gedanken einfach weitergeben.
Nicht als Ratschlag. Nicht als Erfolgsformel. Und schon gar nicht als „10 Dinge, die Sie unbedingt tun müssen“.
Einfach als Erfahrung.
Denn eines habe ich in diesen 20 Jahren ziemlich sicher gelernt:
Manchmal besteht Fortschritt nicht darin, mehr zu erreichen, sondern darin, klarer zu wissen, was einem wirklich wichtig ist.
