Deine Werbung greift nicht mehr so wie früher?
Das Marketingbudget wird immer größer bei gleichbleibendem oder sinkendem Erfolg?
Die fortschreitende Digitalisierung verändert deine Rahmenbedingungen. Der Konsument beschafft sich die benötigten Informationen heute selber. Wo er will und wann er will. Wir Marketing-Leute sprechen von einem Wandel vom Push- zum Pull-Prinzip.
Wir müssen bzw. dürfen sie nicht mehr permanent auffordern zu kaufen, sondern ihnen passiv gute Gründe liefern, warum sie gerade bei uns am besten aufgehoben sind. Diese Gründe sollten sie dann auch finden können, wenn sie danach suchen.
Push-Strategie - das war früher.
Unternehmen schalten Streuwerbung (Anzeigen in Printmedien, TV oder Radio), die Botschaften zu den Konsumenten bringen. Die Schwierigkeit dabei ist es, den richtigen Kanal (z.B. die richtige Zeitschrift) zu wählen und genau dann beim Konsumenten anzukommen, wenn er dazu bereit ist. Um effizientes Marketing betreiben zu können, müssen Kundengruppen mit den richtigen Botschaften angesprochen werden. Dass das mit einer Push-Strategie und den damit verbundenen Streuverlusten nicht möglich ist, liegt auf der Hand.
Ein weiteres Problem dieser Strategie ist es, dass der Kunde zum Zeitpunkt der Informationsübermittlung gar nicht bereit dafür ist. Gründe dafür können sein:
- Stress
- falsche Tageszeit
- Genaue Bedürfnisse sind noch unklar
- Entscheidung ist noch nicht klar
Heute holt sich der Kunde Informationen selbst, wenn es ihm passt. Er sucht im Internet nach Produkten und Dienstleistungen, die sein individuelles Problem lösen. Dabei kann es sein, dass er noch keine Ahnung hat, wie die Lösung aussieht (z.B. Ich habe zu wenig Neukunden). Andere wissen schon eine Lösung und suchen einen Anbieter (z.B. Newsletter-Marketing im B2B Bereich.
Pull-Strategie - die Zukunft.
Seit der Ermöglichung der Suche im Internet können Kunden und Interessenten sich informieren, lernen, vergleichen und darauf basierend Entscheidungen treffen.
Ob dir das passt oder nicht - sie nutzen das auch. Immer mehr der Marketingaktivitäten, die früher so erfolgreich waren, greifen nicht mehr so gut. Der Grund liegt darin, dass der Konsument informiert die beste Kaufentscheidung treffen will.
Daraus folgt, dass du als erstes einmal wissen solltest, welche Bedürfnisse deine Kunden haben. Nur wenn du diese kennst und ihnen Antworten lieferst, kannst du sie optimal informieren. Wer sie am besten informiert, hat gute Chancen, den Kauf abschließen zu können. Auch wenn er nicht der Billigste Anbieter ist.
Der Informations- und Entscheidungsprozess muss so einfach und bequem wie möglich sein. Auch Kundenbewertungen spielen dabei eine immer größere Rolle. Sie geben dem potenziellen Kunden ein Gefühl der Sicherheit, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.
Customer Journey - Kundenreise
Die Kundenreise (Customer Journey) beschreibt den (hoffentlich unendlichen) Kreislauf, wie ein Kunde zu einem Kaufprozess geführt werden kann.
Am Anfang steht ein Bedürfnis (schon wieder dieses blöde Wort...;-). Der Interessent beginnt sich zu informieren und zu vergleichen. Spätestens hier solltest du mit deinem Produkt sichtbar sein. Wer es schafft, diesen Vergleich für sich zu gewinnen, hat gute Chancen auf einen Verkauf. Sogar dann, wenn er nicht den günstigsten Preis anbietet.
Nach der Kaufentscheidung ist die Sache aber noch lange nicht abgeschlossen! Die Erfahrung mit deiner Kaufabwicklung, Lieferung oder Reklamationsbehandlung machen ihn entweder zum Fan oder zum Feind. In dieser Phase musst du mindestens so stark überzeugen, wie mit der Produktqualität selbst.
Was hat das Ganze nun mit deinem Marketing zu tun?
Inbound Marketing
Inbound Marketing (inbound=eingehend) ist eine Marketingstrategie, bei der Unternehmen potenzielle Kunden durch relevanten, hilfreichen und interessanten Content anziehen, anstatt sie aktiv zu akquirieren. Es geht darum, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und ihnen die Informationen bereitzustellen, die sie benötigen, um informierte Entscheidungen zu treffen.
Im Gegensatz zu traditionellen Outbound Marketingstrategien (outbound=ausgehend), bei denen Unternehmen aktiv Werbung schalten und auf Kunden zugehen, setzt Inbound Marketing auf die Schaffung von wertvollem Content, der potenzielle Kunden anzieht. Dies kann in Form von Blogposts, Social-Media-Posts, E-Books, Webinaren oder anderen Inhalten geschehen.
Ein wichtiger Aspekt von Inbound Marketing ist dein Verständnis der "idealen Kunden" (Wunschkunden), die dein Unternehmen ansprechen möchte. Durch die Erstellung von Inhalten, die auf die Bedürfnisse, Interessen und "Schmerzpunkte" dieser Menschen abgestimmt sind, kann dein Unternehmen mit ihnen eine Beziehung aufbauen und ihr Vertrauen gewinnen.
Vorteile
Inbound Marketing hat Vorteile gegenüber traditionellen Marketingstrategien:
Es ist kostengünstiger, da es nicht notwendig ist, Werbung zu schalten oder Leads zu kaufen. Stattdessen wird Traffic auf natürliche Weise durch qualitativ hochwertigen Content generiert. Außerdem ist es effektiver, da es auf die Bedürfnisse der Kunden eingeht und auf deren Initiative basiert.
Außerdem ist es nachhaltiger - während beim Outbound Marketing die Wirkung einbricht, sobald man die Aktivitäten einstellt (z.B. Deaktivieren der Werbeanzeigen), wirkt Inbound Marketing langfristig weiter.
Voraussetzungen
Um erfolgreiches Inbound Marketing zu betreiben, müssen Unternehmen eine solide Content-Marketing-Strategie entwickeln und diese kontinuierlich anpassen und optimieren. Dazu gehört auch die Analyse von Daten, um zu verstehen, welche Inhalte am besten funktionieren und welche nicht. Durch die kontinuierliche Verbesserung der Strategie können Unternehmen langfristig Erfolg im Inbound Marketing erzielen.
Mit dem Inbound Marketing als Unternehmerisches Konzept kannst du alle Phasen der Kundenreise durchleuchten und immer die jeweils richtigen Marketingmaßnahmen setzen. Eine kleine Ideensammlung für Kanäle und Maßnahmen habe ich dir hier zusammengestellt.
Bereiche des Inbound Marketings
Content
Marketing
- Blog
- SEO
- Landingpages
- e-Mail Marketing
Marketing
Automation
- CRM
- Workflows / Funnels
- Events
- Webinare
Performance
Marketing
- Video Sales
- Ads (Google, Facebook, ...)
Conversional
Marketing
- Chatbots
- Chat
- Messenger
Entscheidend ist der Mix
Es ist wahrscheinlich zu früh, das altbewährte Werbemodell ins Museum zu verbannen. Je nach Produkt und Zielgruppe funktioniert das immer noch hervorragend. Ich habe Kunden, die mit ihrem Produkt beispielsweise eher ältere Menschen ansprechen, die über einfache Sanierung nachdenken. Dort funktioniert die gute alte Werbeanzeige in der Zeitung immer noch bestens.
Richtet sich das Produkt oder die Dienstleistung jedochan ein jüngeres Publikum, wird die Printwerbung eher schlecht laufen. Genau dort beginnt dann das Inbound-System zu greifen.
Früh genug beginnen!
Die verschiedenen Maßnahmen im Inbound Marketing brauchen Zeit für die Vorbereitung und die Umsetzung. Außerdem bist du oft davon abhängig, dass Suchmaschinen deinen Content indizieren und bei der entsprechenden Suche ausgeben.
Deshalb rate ich euch, möglichst früh damit anzufangen, Content aufzubauen. Schreibt Blogs, postet in Sozialen Netzwerken, baut den Content eurer Website stetig aus, damit ihr damit auch gefunden werdet. Erst dann kann die Inbound Strategie ihre volle Weirkung entfalten.
Was soll ich denn über mein Produkt oder meine Dinstleistung schreiben?
Diese Frage höre ich so oft. Ich verstehe euch blendend. Mit ein paar kleinen Tipps und Tricks ist die Schreiberei aber ein Kinderspiel. In meinem nächsten Blogbeitrag wirst du mehr darüber erfahren.
